Kako bismo što efikasnije predstavili svoje proizvode ili usluge na tržištu, a imamo ograničen budžet za oglašavanje i druge vidove promocije potrebno je kreirati plan prodaje.
Postavljanje formalnog plana zatvaranja prodaje (također poznatog kao plan posla ili prodaje) osigurava da vi i vaš potencijalni klijent budete zadovoljni. Prema HubSpot-u postoje neka od rješenja i stavki na koje obavezno trebate obratiti pažnju. Klijenti ne kupuju iz racionalnih razloga – kupuju iz emotivnih razloga. Vaš proizvod je racionalno sredstvo za postizanje cilja, ali taj cilj je obično pod utjecajem emocija. Vaš potencijalni klijent ima sliku budućnosti u glavi, a vaš proizvod im može pomoći da tamo dođu. Podsticanje potencijalnog klijenta da priča o toj budućnosti pomaže im da shvate zašto bi trebalo da ulože vrijeme i novac u vaše rješenje ili proizvod. Naravno, trošak oglašavanja kako bi kupci saznali za vas je jedan od presudnih segmenata u razvoju. Stoga, iskoristite priliku da besplatno objavite proizvode i usluge na društvenim mrežama ili platformama poput Pravi lider na kojoj je moguće objaviti i ponudu za saradnju koja bi osnažili ili otvorila nove vidove za razvoj plana prodaje.
Zato imamo mogućnosti razbiti komunikacijske segmente u kojima pitamo o proizvodu, ponudimo ga kao poklon na mrežama i tražimo povratnu informaciju. Ukoliko je riječ o skupljem proizvodu ili usluzi, možemo je ponuditi na određeno vrijeme ili pružiti značajan popust i zauzvrat tražiti informacije od kupaca kako da čitav paket značajno unaprijedimo. Ponekad je potrebna mala inovacija u poslovanju, bilo da je riječ o novoj mašini, aparatu za naljepnice, kupovini dostavnog automobila. Teško je dobiti sredstva koja će biti prilagođena vašim mogućnostima otplate. Pogotovo ukoliko je riječ o preradi proizvoda. Ukoliko razmišljate o financiranju nekih od ovih stavki, pogledajte aktualnu ponudu posebne linije kredita za male poduzetnike na MKF Lider FB stranici.
Dobivene informacije od kupaca nam pomažu da prevaziđemo najveći izazove u prodaji, bilo da je riječ o dostavi, pakovanju ili komunikaciji sa kupcem uz pretpostavku da je proizvod kvalitetan. Identifikujte prepreke za kupovinu što je prije moguće i unesite nove stavke u već prvobitni plan prodaje. Ključno je u prodaju ubaciti okvirnu procjenu troška i aktivnosti dobivanja novih, ali i zadržavanja starih kupaca. Šta nudimo jednima, a šta drugima?
Životna vrijednost kupaca (CLTV) jedna je od najvažnijih metrika za mjerenje. Mjerenjem CLTV-a u odnosu na cijenu akvizicije kupaca (CAC), može se izmjeriti koliko je vremena potrebno da se nadoknade investicija koja je potrebna da bi se zaradio novi kupac — kao što su troškovi prodaje i marketinga. To direktno utiče na vaš prihod. Omogućava da uslužite postojeće klijente proizvodima/uslugama koje im se sviđaju i učinite ih sretnijima, što rezultira time da troše više novca. Kada se optimizuje CLV i dosljedno pruža vrijednost u obliku odlične korisničke podrške, proizvoda ili programa lojalnosti –postoji tendencija da se poveća lojalnost i zadržavanje kupaca. Sa lojalnijim kupcima dolazi i niža stopa odljeva, kao i povećanje broja preporuka, pozitivnih recenzija i prodaje. CLV pomaže vam ciljate svoje idealne kupce.
Kako se računa: Životna vrijednost kupca = (Vrijednost kupca * Prosječan životni vijek kupca), gdje je vrijednost kupca = prosječna vrijednost kupovine * prosječan broj kupovina
Sticanje novog kupca može biti skupa stvar. Zapravo, članak koji je objavio Harvard Business Review otkrio je da stjecanje kupca može koštati između pet i 25 puta više od zadržavanja postojećeg.
Kupci troše na proizvode jer pokušavaju ispuniti svoju potrebu. Da biste povećali životnu vrijednost vaših kupaca i smanjili stopu odljeva, morate razmišljati dalje od trenutne potrebe koju kupac pokušava zadovoljiti. Morat ćete se uključiti i izgraditi odnos sa svojim klijentima. Standardne prakse oko izgradnje odnosa uključuju:
– Angažman i poklone na mrežama,
– Slanje zanimljjivih informacija putem online informatora,
– Organiziranje online događaja na kojima mogu učestvovati kupci ili klijenti/dodatne edukacija, noviteti, savjeti,
– razvoj sistema za pitanja i odgovore – bilo da su pitanja na mrežama, komentari ili upiti preko neke od formi – otvorite vrata za upite i pružite najbolje odgovore i rješenja. Pišite pitanja i odgovore kako biste ih ubacili u redovne komunikacijske poruke prema kupcima.
Više savjeta za prodaju potražite u našoj sekciji Unaprijedi biznis.